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多年以后，在经过伟星大厦时，我想起第一次来到杭州的遥远下午。刚毕业的我乘坐长途巴士穿越杭城——如今大学遍地的下沙还是一片盐碱地，高楼林立的钱江新区还是一片农田菜地，运河贯穿的城北还是厂区集合地……最后我下在文三路，站在恢宏的伟星大厦前。一脸懵懂的我站在了23年伟星路的起点，而后我一路辗转，从西子湖边到瘦西湖畔，从齐鲁大地到东北雪原，走南闯北，一路追光。

2001年，还未毕业的我作为办公室兼销售内勤，入职杭州分公司。杭州作为交通枢纽，几乎所有客户前往临海总部前都会经过杭州转乘，因此做好客户接待、合理安排行程等成为“秘书”小马主要的工作内容。

不起眼的参观接待，对初入职场的我着实是种巨大考验，好不容易折腾出一版方案交上去“交差”，就被领导叫进办公室。“怎么接机能够让客户刚落地就感到宾至如归？第一站安排在哪里可以既感受风土人情又感受伟星实力？”一连串“灵魂拷问”我回答不上来。他宽慰我说，“接待就像是驾船渡海，随时都有突发情况，只有前置准备、灵活应对，才能舒心。办公室工作有大学问，细节决定成败，每个工作都有其无可替代的宝贵价值。”

领导随后一点一点地带我过方案，指出很多行政接待上容易忽略的细节，我突然醒悟——办公室工作原来要这么做！再回想那段作为“马秘书”的日子，我心怀感恩，正是一次次接待工作让我学会如何沟通，一场场行程安排让我学会工作规划，“小”接待里面是我受用终身的“大”文章！

随着公司发展，我有机会从办公室转岗业务，也认识了我的第一位师傅公司韩总。我敏锐地发现他的一个小习惯，每次会议前，他都会在笔记本上用尺子划下一条线，见我疑惑便耐心和我解释，“白天在线的左侧记录会议内容，晚上在线的右侧补充要点、收获和待办事项；用不同颜色的笔标注重点，这样条理清晰，工作分明。”这样的笔记本，韩总已经用了一整个抽屉。

韩总还手把手地教我维护订单系统，那时的订单系统还要靠手工台账下单，每次我都要一张张单子找过去进行下单，他发现后指出我可以把每个客户贴好标签，分类汇总更便于查找。笔记本上简简单单的一条线，划出了“白+黑”的工作作风、复盘提升的工作习惯和“传帮带”的伟星传统。我也学着师傅的做法，走到哪都带着笔记本和笔，我用五颜六色的标签纸分类客户，将密密麻麻的笔记本作为工作开展的导航仪。

公司施总时常带着刚刚业务员出道的我去跑市场，教我如何拜访客户。那时交通不像现在便利，我跟着他一起坐长途大巴，在又硬又闷的车厢里坐上五六个钟头实在难熬，但他从不觉得累，总在颠簸的大巴车上和我畅聊工作和生活。在盐城出差回无锡的大巴上，他问我，“你认为拜访一百个客户还是十个客户成功率高？”答案很显然，“做业务像撒网捕鱼一样，获取的信息更多，成功率就更高”。

无论是施总、韩总，还是奔跑在伟星路上的所有领导，都有同样严谨、踏实的工作作风，他们在前面率先垂范、开拓市场的身影像是照亮道路的光，一言一行无时无刻不提醒着我——成功没有捷径！

2008年，我调岗至扬州分公司。新市场业务基础薄弱，如何开辟新战场？如何提升伟星品牌知名度，使伟星的好产品、好工艺、好服务走进千家万户？这些成了团队的共同目标。当时在扬州创业的伙伴们都一般年纪，常言“初生牛犊不怕虎”，一群出社会没几年的小伙子，面对新市场、新环境跃跃欲试——既然“从零开始”，更要“甩开膀子干一场”。

年轻人脑子活络，网点攻坚过程“绝活”与“奇招”频出，我们骑着电动车，每日六点出门、八点回家，顶着烈日跑业务，送西瓜、送彩票、搞卫生、擦管子……最终2个月成功开发了63个网点。

“关关难过关关过，方法总比困难多”是做业务的基本素养，那时的我们不光开发网点，还要开发工程客户，在某家水司开发攻坚中，我每天早上六点乘坐客车从无锡出发，再乘坐摩的八点半准时到达办公室洽谈，连续坚持一个月最终通过工厂营销达成合作，与该水司合作20年间累计销量贡献破亿。

再回首这三年，我和同事一起市场“拓荒”，明白只有“放开手脚”大胆尝试才能实现快速成长。曾有员工和我敞开心扉，说某地市场实在是难做，不知如何下手。我便和他分享我在扬州时和当时的创业团队一起开发市场的故事——从当年的小伙子到现在的经理人，不发挥主动性绝无可能有这样的成长。

我告诉他，“破山中贼易，破心中贼难，无论是面对空白市场还是红海市场都不要害怕，一旦害怕就会束手束脚，束手束脚的人永远破不了心中贼。”

2011年7月，我调往山东，带着在杭州、扬州打下的基本功开始征战齐鲁大地，青岛“顺风顺水”地发展了几年，随着市场大环境的改变，也面临了一些挑战。2018年工程业务剥离，“顺风顺水”的大潮退去，我与青岛分公司都应时而变、应势而动，迎来了至关重要的转型期。

2019年，伟星张总带队到青岛指导工作，他问了我一句至今难忘的话，“马剑，你知道马谡吗？”挥泪斩马谡的故事耳熟能详，我认识到了领导的器重，更感到深刻的愧疚与难堪。这是我职业生涯的至暗时刻，我拷问自己，你要怎么做？看着青岛团队加班加点的身影，听着业务人员不歇地通话，我想起《至暗时刻》里丘吉尔的演讲，“我们要在海滩上战斗，在陆地上战斗，在战场上、在大街上战斗，在山坡上战斗，我们决不会屈服。”

我在此刻找到了答案，一个在至暗时刻亮剑的答案——我要回到一线战斗。之后的三个月，我再没有坐在办公室，而是作为一个大业务员回到一线，和18年前一样，开始兢兢业业地跑市场，我选择了一个新开小区，连续3个月每天早上六点到小区门口，跑得认识周围的每一条路，每一家店。

我们白天下现场，晚上做复盘，有一次复盘会公司突然停电，团队开着手电坚持开会，最后不知道是谁起头唱到“起来……”，团队应声唱起国歌，我们的信心在国歌声里愈发坚定。虽然房间黑暗，手电筒的光照亮了我们每个人的脸，沸腾了每个人的心。

2021年，我们终于见到胜利的曙光，青岛分公司净利、销售取得质的突破，团队的能力也迈上新的台阶。艰难和磨砺是试金石，一个好的团队能够越挫越勇，越挫越拼，从内打破才能促进自身的提升。

2022年，我义无反顾响应支援东北。出发前我就在思考——如何把我这些年的感悟带到东北？如何让大家也能看见我一直以来追寻的光？

踏上东北的黑土地后，我紧锣密鼓地开展区域市场走访和分公司面谈，明确东北区域下阶段主线是“换思路，改作风”，我带领内外两支队伍走出山海关，去看看外面的生意，看看和其他分公司的差距。2023年内外团队走出去学习27次，带着目的出去学习，带着方案回来提升。不少代理商反馈越是与成熟市场对标，越是“激动”，越有热情，回到当地后纷纷升级店面打造零售新模式。

既要走出去学习，也要以身作则进行示范，我每天早上七点到公司，每一个拜访的客户、每一家走访的门店都是我在东北市场耕耘的痕迹。哪怕是凌晨的客户消息我都会第一时间反馈，为了达成与头部装企的合作，在接到客户需求后我们连夜量身打造系统解决方案，制作汇报材料，最终达成合作。

还记得有一次去辽阳出差，周末一早和FO从沈阳出发，到了辽阳我们几位代理商也都早早在那等待，我们逐一对市场进行分析，互相探讨发展方案，不知不觉天就黑了，为了周一工作正常开展我们又开车返回沈阳，路上应景地飘起雪花，看向车窗外感慨万千，肩负伟星及家人的期待，内心热血澎湃，奋斗激情不减。

奋斗者的身上有着强大的感染力，奋斗本身就是一种幸福。区域代理商防水训练营项目开展过程中，代理商转变坐商为行商，围绕通路开展工作，坚持群内分享，业务人员也坚持及时与代理商互动，共同奋战。逆势下我逼迫自己及团队思想转型，业绩都是干出来的，本事都是逼出来的。2023年东北区域全员一心，业绩最终取得进步，涌现出一批敢冒尖的人员。

2024年对我来说又是极具挑战的一年，承蒙公司认可任命装企负责人岗位，临危受命深知责任重大，迎接新挑战需要勇气、需要决心，更需要热情！半年来我沿着领导的轨迹一家家拜访家装公司，收集装企信息，梳理布局人与事。